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Mit CPQ zur ganzheitlichen und kundenzentrierten Industrie 4.0

Industrie 4.0 heute: Es fehlt an Kundenzentrierung

Bauteile, Produkte, Montageroboter und Menschen sind zunehmend vernetzt und kommunizieren standortübergreifend miteinander: Die deutsche Industrie steckt mitten in ihrer vierten industriellen Revolution – mit dem Internet als zentralem Technologietreiber. Laut der PWC-Studie „Digital Factories 2020: Shaping the future of manufacturing“ investieren bereits 9 von 10 Industrieunternehmen in Deutschland in die digitale Fabrik. Sie verfolgen dabei drei übergeordnete Ziele: Effizienz- und Erlössteigerungen sowie eine stärkere Kundenausrichtung.

Was die Digitalisierung, Vernetzung und Automatisierung im Produktions- und Logistikbereich angeht, befindet sich die deutsche Industrie auf einem guten Weg: Bereits heute ist jede vierte Maschine in den Fabriken smart und vernetzt.  Von diesen technischen Maßnahmen profitieren vor allem die Produktivität und Flexibilität in der Fertigung. Doch das allein ist noch keine kundenzentrierte Industrie 4.0: Dazu nämlich müssen sich Unternehmen auch mit ihren Kunden vernetzen, um deren individuelle Anforderungen zu fokussieren. Nur wer die Kundenanforderungen kennt und in den Produktionsprozess einfließen lässt, kann das volle Potenzial einer flexiblen und effizienten Fertigung ausschöpfen.

Variantenvielfalt als zentrale Herausforderung 

Eine kundenindividuelle Produktion eröffnet neue Chancen zur Wertschöpfung: Wem es gelingt, die Anforderungen seiner Kunden noch besser zu verstehen, und ihre spezifischen Wünsche bestmöglich zu erfüllen, der erschließt neue Umsatzquellen. Zwar haben bereits 78 % der deutschen Industrieunternehmen erkannt, dass eine kundenzentrierte Individualisierung der Produkte für ihr Unternehmen ein strategisch wichtiges Thema ist. Trotzdem sind lediglich 16 % in der Lage, die Losgröße 1 zu den Kosten einer Serienfertigung zu produzieren.  Die zentrale Herausforderung besteht darin, dass Prozesse und Produkte auf die dafür nötige Produktvarianz vorbereitet sein müssen. Die am Markt angebotene Produktvielfalt führt zu einer nicht beherrschbaren Komplexität in der Fertigung, bläht Unternehmensprozesse auf und reduziert Skaleneffekte. Das Ziel muss deshalb eine auf der Produktionsseite geringe interne, technische Varianz sein. Auf der Marktseite dagegen sollte die externe, funktionale Varianz so groß wie nötig gehalten werden, um alle individuellen Anforderungen durch den Kunden bedienen zu können. Erst in der Kombination wird Individualisierung zum Normalfall und die Ziele des Kunden und des eigenen Unternehmens lassen sich gleichermaßen erreichen: Kundenindividuelle Produkte zu Bedingungen der Serienproduktion. In der Praxis wird das durch CPQ-Systeme (Configure Price Quote) mit modularen Baukästen ermöglicht.
 

Individualisierung mit CPQ und modularen Baukästen wirtschaftlich realisieren

Individualisierung setzt somit aber auch voraus, dass Marketing und Engineering strategisch und systematisch einbezogen werden: In welchen Funktionen fordert der Kunde Varianz? Wie können diese Funktionen im Produkt so abgebildet werden, dass sie schnell, kostengünstig und flexibel produzierbar sind? Können Synergieeffekte aus verschiedenen Anwendungsbereichen mit ähnlichen Anforderungen genutzt werden? Das Ergebnis dieser Überlegungen ist ein Konzept zur Modularisierung, das komplexe Produkte in standardisierte, funktionale Module aufteilt.

CPQ-Systeme bringen diese Konzepte zur Modularisierung in den Vertrieb – und zum Kunden. Sie ermöglichen eine Produktkonfiguration über modulare Produktbaukästen und können alle Konfigurationsmöglichkeiten auf Basis von vordefinierten Regeln abbilden: Durch die Module wird die interne Varianz von Anfang an im Zaun gehalten, und durch das Regelwerk wird sichergestellt, dass die Baubarkeit der Produkte gewährleistet ist. Die zahlreichen Kombinationsmöglichkeiten einzelner Module sorgen für eine marktseitig hohe, externe Varianz - gleichzeitig bleibt die Vielfalt über einen Produktkonfigurator für den Kunden gut beherrschbar: Er wird entlang seiner Anforderung durch die Produktvielfalt geführt und kommt am Ende zu dem Produkt, das am besten zu ihm passt.
 

Innerhalb eines ganzheitlichen und kundenzentrierten Industrie 4.0 Konzeptes stellt der Konfigurator an der Schnittstelle zum potenziellen Kunden den Startpunkt der digitalen Prozesskette dar. Er bindet ihn schon in der Produktauswahl- und Konfigurationsphase in die digitalen Abläufe ein, erfasst seine Wünsche zum ersten Mal in digitaler Form und leitet die Anforderungen ohne Systembrüche in die Folgeprozesse über. Preise und Angebote mit Anschreiben, Kalkulation und Zeichnungen werden auf Basis der individuellen Konfiguration mit CPQ-Systemen automatisiert erstellt, und die Daten des Angebots lassen sich zur Spezifizierung nahtlos weiterverwenden. Die Aufträge werden ins ERP-System übertragen, wo Stücklisten und Arbeitspläne vorbereitet sind, um dann direkt die auf den Kundenwunsch abgestimmte Produktion anzustoßen.

Ziele der kundenzentrierten Industrie 4.0 mit CPQ erreichen

Durch den Einsatz von CPQ-Systemen können die Ziele ganzheitlicher Industrie 4.0 Projekte erreicht werden: Sie tragen dazu bei, dass Unternehmen effizienter werden, sich stärker auf die Bedürfnisse ihrer Kunden konzentrieren und ihren Umsatz steigern. Die Software baut eine digitale Brücke zwischen Interessenten, Vertrieb und Produktion, – mit Vorteilen auf allen drei Ebenen:

  • Der Kunde erlebt eine stärkere Ausrichtung auf seine eigenen Anforderungen und erhält schon in der Angebotsphase eine klare Vorstellung „seines“ Produktes: Zum Beispiel durch die Möglichkeiten zur Produktindividualisierung oder dadurch, dass CPQ-Systeme im Konfigurationsvorgang jede Anpassung der Produkte visuell als 3D-Modell für den Interessenten sichtbar machen. 
  • Der Vertrieb profitiert von einem schnelleren Angebotsprozess und einer gleichzeitig besseren Erfolgsquote: Das für den Vertriebsprozess erforderliche Know-how ist zentral im CPQ-System verankert und dauerhaft digital nutzbar. Außerdem stellt der Produktkonfigurator sicher, dass durch Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfungen die Fehlerquote der Angebote reduziert wird:  Nur technisch mögliche Produktvarianten können gewählt werden, und die Preise werden korrekt ermittelt. Routineaufgaben werden vermieden. Auch neue Vertriebsmitarbeiter ohne technisches Detailwissen können die Produkte erfolgreich verkaufen. Der CPQ-Anbieter camos Software und Beratung GmbH beobachtet bei seinen Kunden, dass mit einem CPQ-System die Angebotserstellung in der Praxis bis zu acht Mal so schnell erfolgt und gleichzeitig die Angebotsqualität und Erfolgsquote verbessert werden. 
  • Die Produktion kann aufgrund von Skalen- und Verbundeffekten standardisierter Produktmodule die Fertigungskosten reduzieren. Zusätzlich bleibt die Konstruktion von der Vielzahl an Realisierbarkeitsanfragen durch den Vertrieb verschont. Zudem erhalten Konstrukteure technisch korrekte und vollständige Spezifikationen. Dadurch entfallen zeitintensive Rückfragen beim Kunden und die Auftragsbearbeitungs- sowie Lieferzeit wird verkürzt. 

Wo beginnt Ihre Industrie 4.0 Prozesskette? 

Die Initiative Industrie 4.0 hat den wichtigen Prozess in Gang gesetzt, die Informationstechnologie und die Aufgaben der Digitalisierung nicht nur als Kostenfaktor zu sehen, sondern als einen wesentlichen Faktor für die Zukunftsstrategie der Unternehmen. Um die zentralen Ziele hinter den Industrie 4.0 Konzepten bestmöglich zu erreichen, genügt es allerdings nicht, ausschließlich die Digitalisierung, Vernetzung und Automatisierung in der Produktion sicherzustellen: Eine durchgängige Prozesskette beginnt beim Kunden mit seinen individuellen Anforderungen und wird mit einem integrierten CPQ-System konsequent umgesetzt.
 

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