Whitepaper – Zukunft des B2B-Vertriebs

Überblick

Das Informations- und Kaufverhalten für Industrieprodukte ändert sich. Erwartungen und Verhaltensweisen der Käufer werden aus dem B2C- auf das B2B-Umfeld übertragen. Diese drei Aspekte werden aus Sicht der Interessenten immer wichtiger:

1. Recherche von Informationen im Internet: 6 von 10 B2B-Käufer treffen Investitionsentscheidungen mit Informationen aus dem Internet.

2. Ad hoc Informationen: Interessenten wollen nicht lange warten. Sie erwarten Infos zum individuellen Produkt und Pricing Ad hoc.

3. Kundenzentrierung: Der Kunde und seine Anforderungen stehen im Zentrum - nicht das Produkt.

Die neuen Anforderungen an den Prozess zur Informationsbeschaffung lassen auch neue Handlungsfelder für Anbieter von Industrieprodukten enstehen. Diese neue Handlungsfelder für die den digitalen B2B-Vertrieb stehen im Mittelpunkt des Whitepapers: 

Auszug aus dem Whitepaper

Handlungsfeld 1: Relevante Informationen zur richtigen Zeit

Früher bestimmte der Vertriebsmitarbeiter den Fluss von kaufrelevanten Informationen und sorgte für die Verfügbarkeit im passenden Kontext. Im modernen, digitalen Vertrieb entscheidet der Interessent selbst, wann er welche Information haben möchte. Mit der richtigen Aufbereitung, dem passenden Timing und einer agilen Bereitstellung der Angebotsinformationen können sich Unternehmen im Wettbewerb profilieren – vor allem, weil die Produkte selbst zunehmend vergleichbar werden. Deshalb rückt die Customer Journey als Modell zur durchgehenden Steuerung des Informationsangebotes in den Fokus.

Moderne CPQ-Systeme übernehmen innerhalb dieses Modells den gesamten digitalen Vertriebsprozess. Über eine geführte Bedarfsanalyse („Guided Selling“) schlägt die CPQ-Software dem Interessenten passende Produktvarianten vor. Damit wird er bereits in den digitalen Vertriebsprozess einbezogen, wenn er seinen Bedarf und die erste Idee seiner Lösung entwickelt und noch keine Vorentscheidungen getroffen hat. Mit fortschreitender Customer Journey bietet die Software sukzessive detailliertere Produkt- und Angebotsinformationen an: von den ad hoc bereitgestellten Erstinformationen und der Preisindikation führt sie zielsicher bis zum verbindlichen Angebot.

Wenn Sie den kompletten Inhalt des Whitepapers lesen möchten, fordern Sie es über das untenstehende Banner an.

Im Whitepaper erhalten Sie Einblicke in die weitere Handlungsfelder zur Digitalisieurng des B2B-Vertriebs von Industriegütern:  

• Sie erfahren, wie Sie auch in einem digitalen Umfeld emotional überzeugen 
• Sie erhalten eine Anleitung, wie Sie eine konsistente User Experience über alle Kanäle sicherstellen.
• Sie erkennen, wie Ihnen kurze Reaktionszeiten einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.